E-commerce : comment augmenter le panier moyen en 7 points

E-commerce : comment augmenter le panier moyen en 7 points

Le e-commerçant possède son propre langage pour définir la réussite d’une boutique e-commerce. Certains parlent de CA, d’autres de nombre de commandes, et d’autres encore de nombre de visiteurs.

Si utiliser le CA est le plus « parlant », ces trois critères ne sont pas vraiment synonymes de réussite. On peut faire un gros chiffre d’affaire sans réaliser de bénéfice conséquent. A l’inverse, on peut vendre peut et bien marger. C’est là un travail qui intervient durant l’étude de projet e-commerce et des produits. Le nombre de commandes, lui, ne nous renseigne ni sur le CA, ni sur le bénéfice réalisé. Et, enfin, le nombre de visiteurs peut nous informer sur la qualité du référencement de la boutique, sans plus (encore faut-il que ce trafic soit pertinent …).

Deux autres critères sont importants dans l’analyse d’une boutique e-commerce : le taux de transformation et le panier moyen. Nous allons voir dans cet article comment « mieux » transformer ses visiteurs.

Ce billet fait suite à un sujet traité la semaine dernière, et qui concerne les principales raisons du taux d’échec élevé dans le secteur du e-commerce. Vous pouvez le consulter ici.

Qu’est ce que le panier moyen ?

Le panier moyen est la valeur moyenne des commandes réalisées durant un temps donné. Celle-ci varie selon le prix moyen des produits vendus, la qualité de la stratégie webmarketing de la boutique et la quantité de produits/déclinaisons proposées.

Comment améliorer son panier moyen ?

Vaste débat, bien sûr. Et surtout, les pratiques pour améliorer le panier moyen varient d’une boutique à l’autre (selon le type de produits, la cible …). Mais il existe des classiques que vous pouvez appliquer et adapter à votre commerce.

Les ventes croisées (cross selling)

Sans doute la pratique la plus courante (et l’une des plus efficaces). Les ventes croisées consistent à proposer sur chaque fiche produit des produits complémentaires. Par exemple, proposer des chaussettes sur une fiche de chaussures, une housse d’ordinateur sur le fiche d’un ordinateur portable ou encore des collants sur une fiche de jupe.

Ainsi, l’acheteur trouve une « utilité » à ajouter ces produits à sa commande. Plus la complémentarité est évidente, plus cette pratique est efficace. On peut également miser sur la « similarité ».

Par contre, proposer des produits qui n’ont rien à voir peut « troubler » le processus d’achat. L’internaute se faisant balader d’une fiche produit à l’autre, sans réelle logique. En voulant améliorer le panier moyen, on finit par augmenter les chiffres d’abandons de paniers.

Les frais de port offerts à partir de …

Encore une pratique à adapter à son site e-commerce. Car si les internautes sont prêts à acheter plus de produits en échange de la gratuité des frais de ports (payer plus pour gagner … euh, non oubliez), il faut trouver « la bonne limite ». Cette limite doit être fixée selon votre objectif de panier moyen et le pouvoir d’achat de votre cible. En plus clair, calculez le panier moyen que vous souhaitez atteindre et assurez-vous que votre cible sera prête à atteindre cette somme en échange de la gratuité des frais de port.

Je vous l’accorde, tout ça n’est pas très précis. C’est pourquoi le mieux est de réaliser des tests sur sa boutique pour trouver le juste milieu, c'est-à-dire la formule qui génère le panier moyen le plus élevé.

Proposer des bons de réduction

Vous ne le savez peut-être pas, mais avant d’acheter chez-vous, beaucoup de vos clients tapent : code promo « le nom de votre boutique » sur Google. Si vous n’avez jamais proposé de bon de réduction, alors leur recherche est infructueuse et ils achètent malgré ça (ou pas) chez vous.

Maintenant, admettons que vous aviez proposé un code promo, avec une réduction intéressante (pour l’internaute) à partir d’un montant qui n’en est pas moins intéressant (pour vous). L’internaute trouve ce bon de réduction mais l’achat minimum demandé est plus élevé que son panier (qu’il avait pris soin de sauvegarder). Votre futur client a alors deux choix :

Laisser tomber le bon de réduction et passer sa commande telle qu’il l’avait enregistré (et là, vous aurez essayé, mais n’aurez rien perdu)
Ajouter un ou plusieurs produits pour atteindre le minimum d’achat demandé (et là, c’est « tout bénéf. » pour vous !)

Tous vos clients n’auront pas le comportement décrit ci-dessus. Mais cette pratique contribue à l’amélioration du panier moyen.

Proposer des packs promo

Si vous proposez un pack qui contient 3 produits, et que l’internaute souhaite acheter 2 des produits du pack, alors la réduction peut l’amener à acheter le pack, quitte à ne pas utiliser le troisième produit (en achetant les trois, je fais une affaire, j’aurais certainement l’utilité du troisième produit un jour …). Bref, finalement, c’est vous qui constituez le panier de vos clients à travers ces packs !

On peut également jouer sur la complémentarité des produits (comme dans les ventes croisées). Un pack bien étudié peut permettre au client d’utiliser l’un des produits du pack en complément d’un autre du même pack. Un argument de vente important…

Faciliter la navigation

Si l’internaute « galère » à trouver un produit et à l’ajouter à son panier, il n’aura peut être pas envie de renouveler l’opération (et donc d’augmenter son panier). Lui faciliter la navigation, c’est lui permettre d’ajouter au panier de nombreux produits en un temps court. Pour faciliter la navigation, 5 éléments doivent être présents et bien construits :

Le menu
Le fil d’ariane
La pagination
Le bouton « retour à l’accueil »
Le bouton « ajouter au panier »

Ces éléments peuvent faciliter la navigation avant la prise de décision. Ils concernent donc également le taux de conversion.

La newsletter

A priori, la newsletter est un outil de vente qui n’a aucun lien avec la qualité de la transformation. Pourtant, si la newsletter est destinée aux clients d’une boutique, elle peut jouer un rôle important dans l’amélioration du panier moyen. Je m’explique :

Généralement, sur une boutique e-commerce, le premier achat est un achat de « confiance ». L’internaute met un pied dans le sable et attend de voir si son pied s’enfonce ou pas. Si son pied ne s’enfonce pas, alors il met le second en toute sécurité, il pourra même se permettre de courir.

En français, cela donne : l’internaute découvre une boutique, certains produits l’intéressent, il passe une première commande mais reste raisonnable en effectuant une « petite commande » (sait-on jamais …). L’internaute, devenu client, reçoit sa commande et en est satisfait. Il n’a donc plus aucune raison de se méfier de la boutique. S’il revient, il y a des chances pour que son panier soit plus élevé. Encore faut-il qu’il revienne. Et c’est là que la newsletter intervient !

Deux critères sont importants dans la perspective de faire revenir ses clients et de le faire passer une plus grosse commande :

Le ciblage : il faut que le client reçoive une newsletter contenant des produits similaires ou complémentaires à ceux qu’il a déjà achetés. D’où la nécessité de segmenter ses clients.

La quantité : il faut que le client ait assez de choix pour constituer le fameux panier plus élevé recherché.

Une porte de sortie à tout moment …

Un internaute est entrain de constituer un panier sur votre boutique. Il clique sur un bouton « ajouter au panier », ce qui se passe à ce moment là est très important car il existe différents cas de figure et comportements dont 3 sont importants :

L’internaute qui compte acheter un produit et un seul ! (Compris !?)
L’internaute qui compte acheter un produit mais qui aimerait bien qu’on lui fasse acheter d’autres produits (oui, non, je ne sais pas …)
L’internaute qui a flashé sur un grand nombre de produits

Pour les cas de figure 2 et 3, les internautes doivent pouvoir ajouter des produits au panier sans que cela n’entrave la navigation. Il leur faut, à tout moment, un bouton « continuer mes achats » de sorte à ce que l’ajout de produits dans le panier ne devienne pas un parcours laborieux.

La solution Prestashop permet d’ajouter des produits au panier sans changer de page (Ajax). Le résumé de la commande est alors affiché dans le panier (le tout est de le mettre en évidence) ou sur une page dédiée.
Grâce à ce processus, le « temps de constitution d’un panier » est réduit. Il est donc bénéfique à la fois au panier moyen et au taux de conversion.

Pour votre projet e-commerce, n’hésitez pas à demander un devis gratuit ou à nous contacter par téléphone au 04.78.52.98.95.